Wat is uw bedrijf eigenlijk waard, en wat houdt dat cijfer tegen?

Door te scoren op de waardedrijvers in 8 bedrijfsdomeinen en 4 lagen, niet alleen op EBITDA, aangezien twee bedrijven met identieke EBITDA heel verschillende risicoprofielen kunnen hebben zodra factoren als eigenaarafhankelijkheid en klantconcentratie worden meegenomen. De adviseurs van een koper kijken sowieso ver voorbij het EBITDA-cijfer, dus uw waarde op dezelfde manier begrijpen is nuttiger dan vertrouwen op één multiple.

Begin met de professionaliseringsroadmap, gesequenced naar wat de waarde het snelst beweegt, meestal overdraagbaarheid vóór groei, aangezien een koper omzetgroei verdisconteert die nog samengaat met zware eigenaar- of sleutelpersoonafhankelijkheid. Groei nagestreefd voordat het onderliggende bedrijf overdraagbaar is, vergroot doorgaans alleen de korting die een koper toepast, niet de prijs die hij bereid is te betalen.

Twee jaar voor een beoogde verkoop, wat de prijs bepaalt heeft die tijd nodig om echt te veranderen, met name alles rond klantrelaties, managementinformatiesystemen, of het verminderen van afhankelijkheid van de eigenaar persoonlijk. Zes maanden van tevoren beginnen betekent dat het meeste wat een due diligence vindt, wordt onderhandeld als prijsverlaging in plaats van vooraf gerepareerd, simpelweg omdat er geen tijd meer over is om het goed te veranderen.

Afhankelijkheid van eigenaar en sleutelpersonen, klant- en leveranciersconcentratie, contractrisico, en de kwaliteit van managementinformatie horen consistent tot de eerste dingen die het due diligence-team van een koper onderzoekt, vaak nog voordat ze veel tijd aan de jaarrekeningen zelf hebben besteed. Elk van deze factoren vertegenwoordigt een specifiek soort risico voor een koper, dat het bedrijf niet hetzelfde zal draaien zonder de huidige eigenaar of een handvol sleutelpersonen, waar een EBITDA-cijfer niets over zegt.

Elke risicofactor die een due diligence vindt en verrekent, afhankelijkheid, concentratie, zwakke rapportage, precies de lijst die onze risicoanalyse vooraf blootlegt, juist zodat die factoren kunnen worden aangepakt vóórdat de adviseurs van een koper ze in een lopend dealproces vinden. Een risico gevonden tijdens due diligence wordt doorgaans van de prijs afgetrokken; hetzelfde risico twee jaar eerder gevonden en gerepareerd verdwijnt gewoon volledig uit het gesprek.

Breng klantrelaties, kennis en besluitrechten uit het hoofd van de eigenaar naar de processen en managementlaag van het bedrijf, zodat het bedrijf aannemelijk door iemand anders dan de huidige eigenaar kan worden gerund. Dit is meestal de hoogst renderende professionaliseringsstap voor een mid-market bedrijf, aangezien eigenaarafhankelijkheid een van de eerste dingen is waarop elke koper zijn adviseurs laat testen, en een van de moeilijkste om snel te repareren zodra een dealproces al is gestart.

Bouw rapportage naar een niveau waarop een buitenstaander kan sturen, consistente bronnen, consistente cijfers, consistente timing, in plaats van een systeem dat alleen werkt omdat de eigenaar persoonlijk weet hoe de gaten te interpreteren en te herleiden. Managementinformatie gebouwd rond stilzwijgende kennis van één persoon is een risico in een verkoopproces, aangezien een koper de cijfers moet kunnen vertrouwen zonder dat die persoon erbij is om ze uit te leggen.

Scoren op dezelfde 8 domeinen en 4 lagen die het Orbicul-model gebruikt, gekalibreerd op wat waarde bepaalt in uw specifieke sector, aangezien het relatieve belang van factoren als klantconcentratie of technologieafhankelijkheid betekenisvol verschilt tussen sectoren. De analyse is geen generieke checklist die overal gelijk wordt toegepast, hij is gewogen naar wat in uw specifieke markt daadwerkelijk waarderingsmultiples beweegt.

Gebruik sectorbenchmarkdata naast de interne scan om te zien waar u voor- of achterloopt op de drijvers die ertoe doen, in plaats van te vertrouwen op interne indrukken van hoe het bedrijf zich verhoudt tot concurrenten. Sectordata levert het externe referentiepunt dat intern management, hoe ervaren ook, simpelweg niet op eigen kracht kan genereren, aangezien daarvoor zicht nodig is op hoe vergelijkbare bedrijven daadwerkelijk presteren op dezelfde waardedrijvers.

Ongeveer twee jaar voor de volledige professionaliseringsroadmap om de belangrijkste waardedrijvers te bewegen, hoewel de exacte tijdlijn afhangt van hoe ver het bedrijf nu van overdraagbaarheid staat en hoe geconcentreerd het klant- en sleutelpersoonrisico momenteel is. Bedrijven die al redelijk geprofessionaliseerd aan de roadmap beginnen, kunnen sneller gaan; bedrijven die starten vanuit zware eigenaarafhankelijkheid hebben meestal de volle looptijd nodig.

Sequence op waarde-impact, overdraagbaarheid van relaties en kennis komt doorgaans vóór groei-initiatieven, aangezien het specifieke risicoprofiel van een familiebedrijf meestal draait om hoeveel van de bedrijfsvoering alleen in de hoofden van de eigenende familie bestaat in plaats van in gedocumenteerde, overdraagbare processen. Die afhankelijkheid eerst aanpakken levert doorgaans meer waarde per eenheid inspanning op dan groei nastreven bovenop een niet-overdraagbare basis.

Doorloop dezelfde risicoanalyse die een koper zal doorlopen, op uw eigen voorwaarden, met tijd om te repareren wat hij vindt, in plaats van dezelfde vragen voor het eerst tegen te komen zodra een lopend dealproces al is begonnen en de klok tikt. Zo voorbereiden maakt van due diligence een bevestigingsproces dat in uw voordeel werkt, in plaats van een ontdekkingsproces dat tegen u werkt.

De Enterprise Value Scan beantwoordt het eerste; de professionaliseringsroadmap en value reviews projecteren het tweede, waardoor een eigenaar zowel een actuele basislijn krijgt als een geloofwaardig beeld van hoeveel waarde realistisch te ontsluiten is vóór een verkoop, in plaats van één statisch getal zonder pad ernaartoe.

Die beslissing volgt op het kennen van uw werkelijke waardedrijvers en risicoprofiel, de scan geeft dat beeld ongeacht welke koper u kiest, aangezien beide typen kopers het bedrijf uiteindelijk grotendeels tegen dezelfde risicofactoren zullen beoordelen, ook al wegen ze groeipotentieel versus stabiliteit soms enigszins anders in hun uiteindelijke bod.

De scan en roadmap verbeteren het bedrijf ongeacht de exit-uitkomst, een bedrijf dat niet verkoopt, houdt alsnog een beter draaiend bedrijf over, met minder eigenaarafhankelijkheid, schonere managementinformatie en een helderder beeld van zijn eigen waardedrijvers dan vóór de exercitie, en geen van die zaken is afhankelijk van het daadwerkelijk sluiten van een transactie om de moeite waard te zijn.