Was ist Ihr Unternehmen eigentlich wert, und was hält diese Zahl zurück?

Durch Bewertung der Werttreiber in 8 Geschäftsdomänen und 4 Ebenen, nicht allein durch EBITDA, da zwei Unternehmen mit identischem EBITDA sehr unterschiedliche Risikoprofile haben können, sobald Faktoren wie Eigentümerabhängigkeit und Kundenkonzentration berücksichtigt werden. Die Berater eines Käufers schauen ohnehin weit über die reine Ertragskennzahl hinaus, weshalb Ihren Wert auf dieselbe Weise zu verstehen nützlicher ist als sich auf eine einzelne Multiple zu verlassen.

Beginnen Sie mit der Professionalisierungs-Roadmap, sequenziert nach dem, was den Wert am schnellsten bewegt, meist Übertragbarkeit vor Wachstum, da ein Käufer Umsatzwachstum abwertet, das noch mit starker Eigentümer- oder Schlüsselpersonenabhängigkeit verbunden ist. Wachstum, das verfolgt wird, bevor das zugrunde liegende Unternehmen übertragbar ist, vergrößert meist nur den Abschlag, den ein Käufer anwendet, nicht den Preis, den er zu zahlen bereit ist.

Zwei Jahre vor einem geplanten Verkauf, die preisbestimmenden Faktoren brauchen diese Zeit, um sich wirklich zu ändern, insbesondere alles rund um Kundenbeziehungen, Managementinformationssysteme oder die Reduzierung persönlicher Eigentümerabhängigkeit. Sechs Monate vorher zu beginnen bedeutet, dass das meiste, was eine Due Diligence findet, als Preisnachlass verhandelt statt vorher behoben wird, weil schlicht keine Zeit mehr bleibt, es richtig zu ändern.

Abhängigkeit von Eigentümer und Schlüsselpersonen, Kunden- und Lieferantenkonzentration, Vertragsrisiko und die Qualität der Managementinformationen gehören konstant zu den ersten Dingen, die das Due-Diligence-Team eines Käufers prüft, oft noch bevor viel Zeit auf die Jahresabschlüsse selbst verwendet wurde. Jeder dieser Faktoren stellt für einen Käufer eine bestimmte Risikoart dar, dass das Unternehmen ohne den aktuellen Eigentümer oder eine Handvoll Schlüsselpersonen nicht gleich laufen wird, worüber eine EBITDA-Zahl nichts aussagt.

Jeder Risikofaktor, den eine Due Diligence findet und einpreist, Abhängigkeit, Konzentration, schwache Berichterstattung, genau die Liste, die unsere Risikoanalyse vorab aufdeckt, damit diese Faktoren angegangen werden können, bevor die Berater eines Käufers sie in einem laufenden Dealprozess finden. Ein während der Due Diligence gefundenes Risiko wird meist vom Preis abgezogen; dasselbe Risiko zwei Jahre früher gefunden und behoben verschwindet einfach ganz aus dem Gespräch.

Bringen Sie Kundenbeziehungen, Wissen und Entscheidungsrechte aus dem Kopf des Eigentümers in die Prozesse und Managementebene des Unternehmens, damit es glaubwürdig von jemand anderem als dem aktuellen Eigentümer geführt werden kann. Dies ist meist der Professionalisierungsschritt mit dem höchsten Hebel für ein Mid-Market-Unternehmen, da Eigentümerabhängigkeit eines der ersten Dinge ist, auf die jeder Käufer seine Berater testen lässt, und eines der schwersten, schnell zu beheben, sobald ein Dealprozess bereits läuft.

Bauen Sie Berichterstattung auf ein Niveau, nach dem ein Außenstehender steuern könnte, konsistente Quellen, konsistente Zahlen, konsistentes Timing, statt eines Systems, das nur funktioniert, weil der Eigentümer persönlich weiß, wie die Lücken zu interpretieren und abzugleichen sind. Managementinformationen, die um das stille Wissen einer Person herum gebaut sind, sind in einem Verkaufsprozess ein Risiko, da ein Käufer den Zahlen vertrauen muss, ohne dass diese Person zur Erklärung anwesend ist.

Bewertung anhand derselben 8 Domänen und 4 Ebenen, die das Orbicul-Modell nutzt, kalibriert auf das, was Wert in Ihrer spezifischen Branche bestimmt, da die relative Bedeutung von Faktoren wie Kundenkonzentration oder Technologieabhängigkeit sich zwischen Branchen deutlich unterscheidet. Die Analyse ist keine generische, überall gleich angewendete Checkliste, sie ist gewichtet auf das, was in Ihrem spezifischen Markt tatsächlich Bewertungsmultiples bewegt.

Nutzen Sie Branchen-Benchmarking-Daten neben dem internen Scan, um zu sehen, wo Sie bei den entscheidenden Treibern vorn oder zurückliegen, statt sich auf interne Eindrücke zu verlassen, wie das Unternehmen im Vergleich zu Wettbewerbern abschneidet. Branchendaten liefern den externen Referenzpunkt, den internes Management, wie erfahren auch immer, schlicht nicht selbst erzeugen kann, da dafür Einblick nötig ist, wie vergleichbare Unternehmen bei denselben Werttreibern tatsächlich abschneiden.

Etwa zwei Jahre für die vollständige Professionalisierungs-Roadmap, um die wichtigsten Werttreiber zu bewegen, wobei der genaue Zeitrahmen davon abhängt, wie weit das Unternehmen aktuell von Übertragbarkeit entfernt ist und wie konzentriert das Kunden- und Schlüsselpersonenrisiko derzeit ist. Unternehmen, die schon relativ professionalisiert in die Roadmap starten, können schneller vorankommen; solche mit starker Eigentümerabhängigkeit brauchen meist die volle Laufzeit.

Sequenzieren Sie nach Wertwirkung, Übertragbarkeit von Beziehungen und Wissen kommt meist vor Wachstumsinitiativen, da das spezifische Risikoprofil eines Familienunternehmens meist davon abhängt, wie viel des Betriebs nur in den Köpfen der Eigentümerfamilie existiert statt in dokumentierten, übertragbaren Prozessen. Diese Abhängigkeit zuerst anzugehen bringt meist mehr Wert pro Aufwandseinheit als Wachstum auf einer nicht übertragbaren Basis zu verfolgen.

Durchlaufen Sie dieselbe Risikoanalyse, die ein Käufer durchlaufen wird, zu Ihren eigenen Bedingungen, mit Zeit, zu reparieren, was sie findet, statt denselben Fragen erstmals zu begegnen, wenn ein laufender Dealprozess bereits begonnen hat und die Uhr tickt. So vorbereitet zu sein macht aus Due Diligence einen Bestätigungsprozess zu Ihren Gunsten statt eines Entdeckungsprozesses gegen Sie.

Der Enterprise Value Scan beantwortet Ersteres; die Professionalisierungs-Roadmap und Value Reviews projizieren Letzteres, wodurch ein Eigentümer sowohl eine aktuelle Basislinie als auch ein glaubwürdiges Bild erhält, wie viel Wert realistisch vor einem Verkauf freizusetzen ist, statt einer einzelnen statischen Zahl ohne Weg dorthin.

Diese Entscheidung folgt dem Wissen um Ihre wirklichen Werttreiber und Ihr Risikoprofil, der Scan liefert dieses Bild unabhängig davon, welchen Käufer Sie wählen, da beide Käufertypen das Unternehmen letztlich weitgehend an denselben Risikofaktoren messen, auch wenn sie Wachstumspotenzial gegenüber Stabilität in ihrem endgültigen Angebot etwas unterschiedlich gewichten.

Scan und Roadmap verbessern das Unternehmen unabhängig vom Exit-Ergebnis, ein Unternehmen, das nicht verkauft, behält trotzdem ein besser laufendes Unternehmen, mit weniger Eigentümerabhängigkeit, saubereren Managementinformationen und einem klareren Bild seiner eigenen Werttreiber als vor der Übung, und keines davon hängt davon ab, dass eine Transaktion tatsächlich abgeschlossen wird, um sich zu lohnen.