Quanto Vale Davvero la Vostra Azienda, E Cosa Sta Frenando Quel Numero?

Valutando i driver di valore su 8 domini di business e 4 livelli, non solo l'EBITDA, poiché due aziende con EBITDA identico possono avere profili di rischio molto diversi una volta considerati fattori come la dipendenza dal proprietario e la concentrazione dei clienti. Gli stessi advisor di un acquirente guarderanno molto oltre la cifra di profitto principale, quindi capire il vostro valore come lo faranno loro è più utile che affidarsi a un unico multiplo.

Iniziate dalla roadmap di professionalizzazione sequenziata secondo ciò che muove il valore più velocemente, di solito trasferibilità prima della crescita, poiché un acquirente sconta la crescita del fatturato ancora legata a una forte dipendenza dal proprietario o da persone chiave. La crescita perseguita prima che il business sottostante sia trasferibile tende solo ad aumentare le dimensioni dello sconto applicato da un acquirente, non il prezzo che è disposto a pagare.

Due anni prima della vendita prevista, ciò che determina il prezzo ha bisogno di quel tempo per cambiare davvero, in particolare tutto ciò che riguarda le relazioni con i clienti, i sistemi di informazione di gestione, o la riduzione della dipendenza personale del proprietario. Iniziare sei mesi prima significa che la maggior parte di ciò che un processo di due diligence trova viene negoziato come riduzione di prezzo invece di essere risolto prima, perché semplicemente non resta tempo per cambiarlo bene.

La dipendenza dal proprietario e da persone chiave, la concentrazione di clienti e fornitori, il rischio contrattuale, e la qualità delle informazioni di gestione sono sistematicamente tra le prime cose che il team di due diligence di un acquirente esamina, spesso prima di dedicare molto tempo ai bilanci stessi. Ciascuno di questi fattori rappresenta un tipo specifico di rischio per un acquirente, che il business non funzioni allo stesso modo senza il proprietario attuale o un pugno di persone chiave, su cui una cifra di EBITDA principale non dice nulla.

Uno qualsiasi dei fattori di rischio che un processo di due diligence trova e incorpora nel prezzo, dipendenza, concentrazione, reporting debole, la stessa lista che la nostra analisi del rischio porta alla luce in anticipo, proprio per poter affrontare questi fattori prima che gli advisor di un acquirente li trovino durante un processo di trattativa in corso. Un rischio trovato durante la due diligence di solito viene scontato dal prezzo; lo stesso rischio trovato e risolto due anni prima semplicemente scompare dalla conversazione.

Spostate relazioni con i clienti, conoscenza e diritti decisionali dalla testa del proprietario ai processi e al livello di gestione dell'azienda, così il business può essere plausibilmente diretto da qualcuno diverso dal proprietario attuale. È di solito il passo di professionalizzazione a più alta leva disponibile per un business mid-market, poiché la dipendenza dal proprietario è una delle prime cose testate dagli advisor di qualsiasi acquirente, e una delle più difficili da risolvere in fretta una volta iniziato un processo di trattativa.

Costruite un reporting con uno standard su cui un estraneo potrebbe orientarsi, fonti coerenti, numeri coerenti, scadenze coerenti, invece di un sistema che funziona solo perché il proprietario sa personalmente come interpretare e conciliare le lacune. Informazioni di gestione costruite attorno alla conoscenza tacita di una persona sono una passività in un processo di vendita, poiché un acquirente deve fidarsi dei numeri senza che quella persona sia lì a spiegarli.

Valutare gli stessi 8 domini e 4 livelli usati dal modello Orbicul, calibrati su ciò che guida il valore nel vostro settore specifico, poiché l'importanza relativa di fattori come la concentrazione dei clienti o la dipendenza tecnologica varia notevolmente tra industrie. L'analisi non è una checklist generica applicata uniformemente, è pesata verso i driver che davvero muovono i multipli di valutazione nel vostro mercato specifico.

Usate dati di benchmarking di settore insieme allo scan interno per vedere dove siete avanti o indietro sui driver che contano, invece di affidarvi a impressioni interne su come si confronta il business con la concorrenza. I dati di settore forniscono il punto di riferimento esterno che la direzione interna, per quanto esperta, semplicemente non può generare da sola, poiché richiede visibilità su come performano davvero aziende comparabili sugli stessi driver di valore.

Circa due anni perché l'intera roadmap di professionalizzazione muova i driver di valore che contano di più, anche se la tempistica esatta dipende da quanto è lontana oggi l'azienda dall'essere trasferibile e da quanto è attualmente concentrato il rischio di clienti e persone chiave. Le aziende che iniziano la roadmap già ragionevolmente professionalizzate possono avanzare più velocemente; quelle che partono da una forte dipendenza dal proprietario di solito hanno bisogno di tutto il margine.

Sequenziatela per impatto sul valore, la trasferibilità di relazioni e conoscenza di solito viene prima delle iniziative di crescita, poiché il profilo di rischio specifico di un'azienda familiare spesso si concentra su quanto dell'operazione esiste solo nella testa della famiglia proprietaria invece che in processi documentati e trasferibili. Affrontare prima quella dipendenza di solito sblocca più valore per unità di sforzo rispetto a perseguire crescita su una base non trasferibile.

Eseguite la stessa analisi del rischio che eseguirà un acquirente, alle vostre condizioni, con tempo per risolvere ciò che trova, invece di affrontare le stesse domande per la prima volta quando un processo di trattativa è già iniziato e il tempo stringe. Prepararsi così trasforma la due diligence in un processo di conferma a vostro favore, invece di un processo di scoperta contro di voi.

L'Enterprise Value Scan risponde alla prima domanda; la roadmap di professionalizzazione e le revisioni del valore proiettano la seconda, dando al proprietario sia una base attuale che una visione credibile di quanto valore sia realistico sbloccare prima di una vendita, invece di un unico numero statico senza alcun percorso associato.

Quella decisione arriva dopo aver conosciuto i vostri veri driver di valore e profilo di rischio, lo scan vi dà quell'immagine indipendentemente dall'acquirente scelto, poiché entrambi i tipi di acquirente finiranno per valutare l'azienda contro un insieme di fattori di rischio in gran parte simile, anche se pesano in modo leggermente diverso il potenziale di crescita rispetto alla stabilità nella loro offerta finale.

Lo scan e la roadmap migliorano l'azienda indipendentemente dall'esito dell'uscita, un'azienda che non viene venduta mantiene comunque un business che funziona meglio, con meno dipendenza dal proprietario, informazioni di gestione più pulite, e un'immagine più chiara dei propri driver di valore rispetto a prima di iniziare l'esercizio, nulla di ciò dipende dal fatto che una transazione arrivi a chiudersi per avere valore.